24 февраля 2011г. Конкуренция как средство выживания: плюсы и минусы.



Александр Павлович.jpg  
Термин «Конкуренция» знаком каждому взрослому человеку. Конкуренция существует внутри нас, когда мы боремся со своими внутренними сомнениями - на чём остановить свой выбор, кому отдать предпочтение, и вокруг нас, когда за наши сомнения вступают в борьбу продавцы всевозможных материальных и нематериальных благ.
Мы конкурируем на уровне природных инстинктов, выбирая себе спутника жизни. Конкурируем на уровне приобретённых инстинктов, стараясь продемонстрировать своё превосходство, стремясь взобраться на более высокую ступень социальной лестницы. Конкурируем во всём: обгоняя друг друга на автомобиле, покупая более дорогие, чем у наших знакомых вещи, улучшая жилищные условия, делая покупки не на прилавках уличных рынков, а отдавая предпочтения чистым, светлым и просторным супермаркетам.
Мы конкурируем на каждом этапе своей жизни: со сверстниками в дошкольном возрасте за право играть в самые красивые игрушки, вызывая зависть     проигравшего   в    конкурентной борьбе. Конкурируем в школе за право первому рассказать выученное стихотворение, изо всех сил вытягивая руку в сторону учителя — чтобы вызвали первым.
Конкурируем при поступлении в престижный ВУЗ, заочно, не зная в лицо своего соперника, за право стать его студентом и заложить первый камень в фундамент своего будущего благополучия. А после окончания ВУЗа конкурируем за право получить самую престижную и самую высокооплачиваемую работу, соответствующую нашей квалификации. Конкурируем то робко и застенчиво, краснея и стыдясь своих тайных устремлений, конкурируем то напористо и бесцеремонно, расталкивая всех локтями на пути к поставленной цели. Одним словом — мы сами есть по своей сути постоянная конкуренция. Конкурируем мы и конкурируют за нас.
Но хорошо ли это — конкуренция? Может быть было бы спокойнее, когда всё мирно и тихо. Когда свободно, доступно, легко, минимум усилий при максимуме результата? Много вопросов, много сомнений. И нет однозначного ответа: что же всё-таки конкуренция — зло или благо?  
«Конкуренция — зло»! У этого постулата много последователей, готовых аргументировано отстаивать свою точку зрения. И, что удивительно, они в определённой степени правы. Как правы те, кто считает, что «конкуренция — это благо», и они тоже готовы аргументировано возражать своим оппонентам. Так что же всё-таки есть конкуренция: зло или благо. Сегодня мы адресуем этот вопрос нашему собеседнику, директору розничной сети Компании «БауМаркет» Зозуле Александру Павловичу.

- Александр Павлович, «БауМаркет» уже 15 лет успешно работает на рынке строительных и отделочных материалов. Что для вас конкуренция — зло или благо?

На данный вопрос трудно дать однозначный ответ, поскольку в конкуренции присутствуют и положительные и отрицательные моменты. Но давайте попробуем разобраться с этим вопросом и начнём с «плохого». Конечно, каждый бизнесмен хочет быть единственным продавцом «благополучия» для своих потребителей, чтобы все покупатели ходили только в его магазин и покупали только его товары или услуги. Представьте себе картину: в ваш магазин стоит очередь уже на входе, все всё покупают, не торгуются, не возмущаются по поводу высоких цен — всё равно больше нигде не купишь, не надо ломать голову как привлечь покупателя, не нужна реклама, сотрудники не просят прибавки, поскольку другого работодателя нет. Одним словом: затраты — ниже некуда. Прибыль — заоблачная! И кажется, что так будет всегда.
И вдруг в это безоблачное существование бесцеремонно вторгается конкурент. Он уводит у вас покупателей, у вас падают продажи, прибыль уже не отвечает вашим запросам, покупатель воротит нос, начинает капризничать, грозит уйти к вашему конкуренту, зарплата сотрудников пошла вниз, они начинают роптать и поглядывать на сторону. А конкурент не успокаивается: заманивает покупателей всякими маркетинговыми штучками и программами, низкими ценами, устраивает распродажи, внедряет дисконтные системы. И вы с ужасом осознаёте — благополучие кончилось, вечный рай не состоялся! Вместо благополучия - два самых популярных вопроса: кто виноват? и что делать? Для такого предпринимателя, с его точки зрения, конкуренция — зло!

- Ну с виновником всё понятно, а что делать-то?

Это только на первый взгляд кажется, что виновник известен. На самом деле нужно посмотреть на эту ситуацию под другим углом. Разве конкурент виноват в том, что другой участник рынка умеет работать только в монопольных условиях? Разве конкурент заставлял этого участника почивать на лаврах и не думать о развитии его бизнеса, не просчитывать и оценивать риски, запрещал изучать чужой опыт? Конечно нет. Вот так мы с вами подошли с другой стороны к ответу на вопрос: кто виноват?
Что касается второго вопроса, то тут ответ может быть только один — учиться работать в новых условиях. Поэтому я считаю, что конкуренция — это «плохо» только для того, кто может работать в отсутствии других участников рынка. А для потребителя конкуренция - это безусловно «благо». Возможность выбора у потребителя должна быть всегда. Это один из основных законов рынка.

- Александр Павлович, но вам ведь часто приходится слышать о случаях недобросовестной конкуренции?

Да, к сожалению такие случаи бывают. Но лично я считаю: если продавец не находит для покупателя другого аргумента в свою пользу как только поносить и ругать конкурента — значит плохи его дела! Для таких участников рынка это последний способ хоть как-то удержать потребителя, но за ним уже полная деградация. Мы научились спокойно относиться к такого рода выпадам и не обращать на них внимания, научились доказывать свою состоятельность делом, а не словесной перепалкой. Пусть потребитель решит — кто прав в данной ситуации. Всё остальное мы не склонны относить к недобросовестной конкуренции.

- Ну хорошо, о «минусах» конкуренции мы поговорили достаточно подробно. А какие же «плюсы» можно извлечь из конкуренции?

В первую очередь нужно говорить о плюсах, которые получает потребитель. Как я уже говорил, главное для него - это возможность выбора: у кого покупать и что покупать? Если выигрывает потребитель значит выигрывают все, кто разделяет данную точку зрения. Что касается положительных моментов, то плюсов значительно больше: есть возможность изучать и перенимать опыт других участников рынка, внедрять новые методы работы с потребителями, работать над новыми каналами продвижения и продаж, улучшать ассортимент, обучать персонал и много ещё чего, что имеет решающее значение для развития бизнеса. Конкуренция не даёт стоять на месте и заставляет искать новые возможности для развития. Не ленись, не сиди на месте, делай всё, чтобы получить новые конкурентные преимущества — и нужный результат обязательно будет! Под лежачий камень вода не течёт, а вот плесень под ним заводится.

- А что вы считаете конкурентными преимуществами «БауМаркета»?  

Насколько можно считать конкурентными преимуществами те вещи, о которых я хочу рассказать, пусть судит потребитель — он главный судья на рынке, ему и решать. Самым важным своим конкурентным преимуществом мы считаем высокую степень доверия покупателей «БауМаркету». А в основе этого доверия может лежать всё что угодно: может быть то, что «БауМаркет» — это местная сеть, так сказать своя, родная, которая всегда будет рядом и никуда не исчезнет. Может быть наш принцип организации продаж — мы большое внимание уделяем живому общению с покупателями, в наших магазинах работает целый штат продавцов-консультантов, которые готовы помочь потребителю сделать правильный выбор, и мы видим — покупателю это нравится. Может быть удобство расположения наших магазинов, один из которых находится в шаговой доступности в жилой зоне. Может быть наша ценовая политика — мы стараемся держать цены на доступном уровне, понимая, что в условиях кризиса людям и без того приходится трудно. А возможно на выбор покупателя влияет наличие в «БауМаркете» различных дополнительных услуг и социальных программ. Здесь хочу отметить специальные программы и для новосёлов, и для пенсионеров, и наша дисконтная система. Может быть потребителю нравится наша «прозрачность» при организации акций со скидками — мы не поднимаем цены накануне акции, чтобы под видом скидки вернуть их на прежний уровень, мы делаем реальную скидку от повседневной цены. Это даёт покупателю реальную финансовую выгоду, и он это ценит.
Возможно на выбор покупателя влияет также и то, что в наших магазинах ему не нужно самостоятельно таскать мешки сыпучих смесей и вёдра с краской, особенно это ценят женщины. Всю тяжёлую работу по загрузке у нас выполняют бригады грузчиков. Думаю всего вышеперечисленного достаточно, чтобы покупатель мог чувствовать себя комфортно в наших магазинах.   

- А какие новые предложения или программы есть у «БауМаркета»?

Учитывая пожелания потребителей мы рады предложить нашим покупателям свой новый проект - «Подарочная карта», рассчитанный на случай, когда человек хочет сделать кому-то из своих знакомых подарок, но не знает на чём остановить выбор. Подарочные карты можно купить в любом нашем магазине. Достаточно предъявить данную карту и на сумму номинала можно приобрести любой товар в наших магазинах.

- Подводя итог нашей беседе, Александр Павлович, что «БауМаркет» может пожелать нашим читателям и своим покупателям?

«БауМаркет» желает всем покупателям всегда делать только правильный выбор, чтобы потом не испытывать чувство сожаления от допущенной ошибки. На мой взгляд это справедливо как на уровне выбора между продавцами — у кого покупать, так и на уровне выбора конкретного товара — что покупать? Сделать правильный выбор бывает трудно, но все возможности сейчас для этого есть, поскольку предложений более, чем достаточно. По крайней мере в «БауМаркете» есть всё необходимое для выбора покупателя: квалифицированные и внимательные продавцы-консультанты, большой ассортимент товара, рассчитанный на разную толщину кошелька, приемлемый набор платных и бесплатных услуг. Одним словом, уважаемые покупатели: читайте, смотрите, считайте и главное - делайте правильный для себя выбор.   


Возврат к списку